Waarom is leadgeneratie in B2B zo complex? En hoe ga je hiermee om?

“Begin op tijd, want anders kun je met het verdwijnen van cookies je doelgroep niet meer bereiken.”

Welke ontwikkelingen beïnvloeden leadgeneratie in B2B?

Om te weten wat jij kunt doen om je leadgeneratie een boost te geven, moeten we eerst kijken naar de belangrijkste ontwikkelingen in B2B leadgeneratie. Here it comes…

1. Verschuiving van in-person naar digitaal. Nog maar 17% van de buyer journey wordt tegenwoordig besteed aan direct contact met iemand van sales. De koper besteedt zijn tijd vooral aan het online verzamelen van kennis over de aankoop. Dan hoeven we jou niet meer te vertellen dat je daar zichtbaar moet zijn, toch?

3. B2B-koper wordt steeds meer een B2C-consument. Jouw klant shopt privé ook gewoon op Bol.com of Amazon en hij verwacht hetzelfde gemak en serviceniveau bij een zakelijke aankoop. Aan jou dus de opdracht om het zo makkelijk mogelijk voor hem te maken om alle informatie te vinden die hij nodig heeft!
4. Het belang van first party data wordt groter. Vanaf volgend jaar verdwijnen third party cookies. Dat betekent dat je nu aan de bak moet met je first party data! Anders kun je straks je doelgroep niet meer bereiken.

Nieuwe manieren om leadgeneratie in B2B te voeden

Ok, je hebt in de B2B dus te maken met een hele nieuwe manier van leadgeneratie. Hoe sluit je jouw marketingstrategie aan bij die nieuwe manier van oriënteren, zodat je een continue stroom aan B2B-leads hebt? Dat je digitaal en omnichannel aanwezig moet zijn, is wel duidelijk. Maar hoe dan? En hoe zorg dat je je advertentiebudget daar uitgeeft waar jouw klant aanwezig is?
Hiervoor moet je minimaal de volgende 3 zaken op orde hebben:

“First party data is van onschatbare waarde voor het maximaliseren van je leadgeneratie.”

1. First party data

First party data geeft je inzicht in wie je (potentiële) klanten zijn. Deze data is van onschatbare waarde voor het maximaliseren van je leadgeneratie in B2B. Vergelijk bijvoorbeeld eens wie er op je website komt met je klantenbestand, en komt dit dan overeen? Komen er hele andere mensen op je website dan wie je wilt aantrekken? Dan moet je je doelgroepen of advertenties aanscherpen!

First party data helpt je ook om gepersonaliseerd te communiceren met je prospect op het moment dat het jou uitkomt. Of dat nou via web, app, e-mail is. Het resultaat: een effectievere boodschap en een positievere klantbeleving.

Maar vergeet ook niet de rol van first party data in advertising. Met goede lookalike-profielen gebaseerd op die data kun je gericht adverteren binnen de voor jou relevante kanalen. Bovendien leert de AI van Google hier ook van. Je Google ads campagnes werken nog beter als je deze voedt met first party data.

First party data is dan ook wat mij betreft een keiharde voorwaarde voor optimale digital advertising campagnes.

2. Digital advertising

Met digital advertising trek je de aandacht. Op die plekken waar je klant aanwezig is. Het grote voordeel van digital advertising is dat je zelf kunt bepalen waar je zichtbaar bent. Let wel op, zonder goed plan kan dit snel een dure aangelegenheid worden, zonder gewenst resultaat.  Nieuwe technieken geven je echter goed inzicht in de behoeften van je (potentiële) klant. Wat voor teksten werken wel en welke niet? Wat voor soort advertenties converteren het best? Etc. Leer en optimaliseer!
In een omnichannel wereld is het van belang om op meerdere plekken in de buyer journey aanwezig te zijn. Ga je in de B2B aan de slag met funnel marketing? Dan is het een must om de funnel continu van bovenaf te vullen met sterke advertentiecampagnes – bijvoorbeeld op YouTube, een zeer relevant kanaal voor branding in B2B dat vaak over het hoofd gezien wordt. Of kies je voor account based marketing? Dan heeft LinkedIn een centrale rol hierin in B2B leadgeneratie.

“Met marketing automation warm je de leads op om makkelijker te converteren.”

3. Marketing automation

Marketing automation is vervolgens een nuttig middel om je leads te converteren.  Met marketing automation help je je salescollega’s om leads tijdens het proces te nurturen, zonder dat zij steeds hoeven na te bellen. Naast vele andere voordelen, kun je met marketing automation je potentiële klant gepersonaliseerd sturen wat hij op dat moment nodig heeft. Denk aan productinformatie, een afspraak, een reminder, etc. Marketing automation helpt je bovendien die oh zo belangrijke first party data te verzamelen! Zet je deze data goed in, dan kun je je conversie nog verder verhogen.

Laat online marketing voor je werken

Ons vakgebied wordt steeds complexer en uitdagender, omdat het B2B-landschap meer en meer versnippert en het gedrag van de koper verandert. Maar als je de mogelijkheden gebruikt die online marketing biedt, dan zet je de ontwikkelingen in B2B leadgeneratie naar jouw hand. Maak je dan ook nog gebruik van technologische platforms zoals CDP’s, dan maak je het jezelf helemaal makkelijk! Maar daarover in een volgende blog meer.

Het is in elk geval een gemiste kans om je aan je oude gewoontes vast te houden. Je kunt de wereld van digital advertising en marketing automation natuurlijk zelf verkennen, maar met een beetje hulp gaat het wel een stukje sneller. Zeker met iemand die uit ervaring weet hoe je leads genereert met digital advertising en marketing automation.

Wil je dat wij met jou meedenken? Stuur me even een berichtje. Dan gaan we samen razendsnel richting jouw doel.