Dit is waar je aan moet denken om een hoge ROI te scoren in B2B marketing
Elk jaar weer de uitdaging om aan te tonen dat je marketing spend gerechtvaardigd is. Herkenbaar? Het is ook best logisch dat het management dit nodig heeft om budgetten te verdelen. Een goede ROI is de sleutel om je uitgaven te verantwoorden.
Door te sturen op ROI, kun je ervoor zorgen dat jij de juiste keuzes maakt om het meeste uit je marketing spend te halen. Wedden dat je volgend jaar genoeg marketingbudget krijgt? In dit blog laat ik je zien hoe je dit aanpakt.
Michael Horneman
Client & sales manager
De berekening van je ROI
Allereerst moet je weten hoe je jouw werkelijke ROI en je gewenste ROI (doel-ROI) berekent:
- Stap 1: bereken wat jouw marketinginvestering zou moeten opleveren aan omzet. Allereerst maak je een inschatting wat je verwachte omzet of extra nettowinst wordt. Bijvoorbeeld op basis van resultaten uit het verleden. Heb je seizoenspieken in jouw branche? Dan moet je hier zeker rekening mee houden als je met een ROI per maand/kwartaal wilt werken.
- Stap 2: bepaal de verwachte kosten van je investering. Dit zijn je eenmalige kosten, zoals de advertising spend, maar ook je structurele kosten. Bijvoorbeeld de doorlopende kosten voor marketingbureaus, je team, etc. Let op, je ROI omvat dus meer dan je ROAS, waarin je alleen berekent hoeveel omzet je per euro advertentiebudget binnenkrijgt.
- Stap 3: bereken je (doel-)ROI. Nu is het tijd om je verwachte Return On Investment berekenen: ROI = (verwachte omzet – kosten van de omzet)/investeringskosten X 100%. Oei… sluit deze niet aan bij je doelstelling? Kijk dan op welke manier je de verwachte omzet kunt verhogen of je kosten kunt verlagen. Doe dit tot je een doel-ROI hebt vastgesteld waar je blij van wordt én die realistisch is.
- Stap 4: bereken je gerealiseerde ROI. Als de periode waarover je ROI wilt berekenen voorbij is, herhaal je stap 1 t/m 3 met de werkelijke kosten en omzet om de behaalde ROI berekenen en deze te vergelijken met je doelstellingen. Niet blij met het resultaat? Bekijk dan snel hoe je jouw ROI kunt verhogen!
Welke kanalen voor de beste ROI uit B2B marketing?
Leuk die ROI, maar hoe zorg ik nou dat die hoger wordt? Elke periode moet je bepalen wat voor jou de ideale combinatie van kanalen is om jouw ROI te maximaliseren. Welke mogelijkheden heb je voor B2B-marketing? Ik help je graag op weg!
Google Ads
Eh, nou ja, moeten we het hier eigenlijk over hebben? Dit is natuurlijk een no-brainer. 92% van alle Nederlanders gebruikt Google om te zoeken. En dat is het gelijk het sterke punt van Google Ads: dat het vraaggestuurd werkt. Adverteer op de juiste zoekwoorden en doelgroep, dan werkt SEA als een trein. En al helemaal als je de Artificial Intelligence van Google inzet om je campagnes geautomatiseerd te optimaliseren.
Google Ads is relatief goedkoop. Zet je de geautomatiseerde biedstrategieën goed in, dan kun je een hogere conversie (en dus ROI) bereiken dan op andere kanalen.
Microsoft Ads
Microsoft Ads, oftewel search ads op de Bing zoekmachine, worden vaak over het hoofd gezien. Ongeveer 4% van de Nederlandse search markt gebruikt Bing. Dat lijkt niet veel, maar kan voor sommige B2B-bedrijven toch interessant zijn. De zoekers op Bing zijn wat ouder en minder ‘digital savvy’ dan Google gebruikers. Daarbij zijn de klikprijzen goedkoper en de conversiepercentages hoger dan in Google als dit jouw specifieke doelgroep is, want er is hier minder concurrentie. Zeer gunstig voor een hoge ROI dus.
LinkedIn is heel geschikt om een goede ROI uit B2B online marketing te halen omdat het zich specifiek richt op de zakelijke doelgroep. Adverteren op LinkedIn is relatief duur, maar met goede content kun je je doel-ROI zeker halen.
Mijn belangrijkste tip voor LinkedIn? Creëer relevante content over actuele problemen en dilemma’s van je doelgroep, in de vorm van whitepapers, blogs en webinars. Maak gebruik van de kracht van het sociale netwerk door je content organisch te delen én actief je netwerk uit te breiden. Combineer dit met LinkedIn ads waarin je jouw whitepapers en events aanbiedt in ruil voor een e-mailadres, om het maximale uit dit kanaal te halen.
E-mailmarketing
En dan.. good old e-mailmarketing. Nog steeds een krachtig middel om één-op-één te communiceren met de leads uit je online marketingcampagnes. Denk niet alleen na over wát je wilt communiceren, maar ook wat je van hen wilt weten. Met goed doordachte e-mail flows kun je de data van je prospects verrijken en van koude leads nieuwe klanten te maken.
Customer Data Platform
Tot slot, je CDP. Hét geheime wapen dat zorgt dat je de meest optimale ROI uit je B2B online marketing en e-mailmarketing haalt. Met de gegevens uit je CDP kun je je website personaliseren, persoonlijke en gerichte e-mails sturen en doelgroepen in- of uitsluiten. Het is best even een investering en het goed opzetten en onderhouden vergt ook nog wel wat werk. Het duurt daarom langer voor je je ROI op je CDP haalt, maar deze is wel heel hoog!
Zorg daarom dat je op z’n minst een e-mail marketeer en online marketeer in dienst hebt. En mocht dit niet haalbaar zijn, dan kun je het ook uitbesteden. Bijkomend voordeel: dan liggen de werkzaamheden nooit stil door ziekte of verlof. Wij helpen je graag met de implementatie en uitwerking van je flows.
Samenvatting kanalen
ROI om de efficiëntie van je B2B marketing te berekenen
Door te sturen op ROI bij het kiezen en optimaliseren van je kanalen, profiteer je van de beste leads tegen de laagste kosten. Daarnaast kun je met je ROI aantonen wat de online marketingopbrengsten zijn tegenover alle inspanningen. Kan je eindelijk eens duidelijk zijn over ‘wat het nou allemaal oplevert’ en je budgetaanvraag voor volgend jaar goed onderbouwen. Best de moeite waard dus om even voor te gaan zitten.
Wil je meer tips voor het verhogen van de ROI van je B2B-marketingbudget? Download dan onze whitepaper Meer resultaat uit B2B-marketing in een wereld zonder cookies.
